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硅酸鈣板企業的區域代理制度建立及完善

更新時間:2015-02-08 11:02 瀏覽數:【 打印 】
  通過多年的經營,硅酸鈣板企業逐漸摸索出一種代替原有直接銷售新模式,即實行區域經銷商代理制。通過簽署年經銷協議,明確雙方的權利和義務。此時的銷售對象演變為了區域經銷商用戶,輔以區域經理予以技術支持。具體地看,就是企業將全國劃分為幾個大區,如東北、華北、西北、東南等,每個區域由其相應的幾個省組成,在每個區域設立一名區域經理,這樣由原來的數十人的銷售代表減為十幾人的區域經理。區域經理的作用主要是為各區域的經銷商做好服務支持工作。實施區域代理制有利于供應商增加對渠道的控制力度,靈活調整市場計劃,挖掘區域市場潛力,收集信息。使供應端觸覺直接延伸至細分市場,及時將市場、用戶信息反饋回來。在目前國內市場條塊分割嚴重、用戶需求差異化明顯的情況下,實施區域代理制可以使供應商在較短的時間內,與區域合作伙伴制定出有針對性的區域市場推廣計劃,這是渠道扁平化具備的重要優勢。原來的直銷觀念注重賣方需要;現在的區域代理制突出的是市場營銷概念,市場營銷觀念則注重買方需要。直銷觀念主旨為供給方,考慮把產品變成可用的現金;而市場營銷理念則考慮如何通過制造、交流產品,通過提高產品的性能來滿足客戶的需要。經銷商另一個很明顯的優點是,企業的財務部門,不會像以前那樣擔心貨款的回收問題。直銷中,每筆拖欠的貨款都有風險在經銷中,這部分壓力由廠家轉移到經銷商,企業從經銷商那里回收貨款,至于經銷商是怎么做的企業不必多問。想成為企業的經銷商,需要有一定硅酸鈣板的信用,企業為了規避風險,嚴格按照信用等級管理經銷商。一般來說,按照各經銷商的償款能力,給予一定的信用等級,即A、B、C、D級。對于A級經銷商,在其資金周轉偶爾有一定的困難,或旺季進貨量較大,資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限,回款寬限期以不超過10天為限。對于B級經銷商,一般要求現款現貨。但在處理現款現貨時,應講究藝術性,不要過分機械,不要讓客戶難堪,應該在摸清經銷商確實準備貨款或準備付款的情況下,再通知公司發貨。對于C級經銷商,一般要求先款后貨,如對一家欠債甚巨的經銷商,更要堅決要求先款后貨,絲毫不能退讓,而且考慮好一旦這個經銷商破產倒閉后,在該區域的補救措施。C級客戶不列為公司的主要客戶,應逐步以信用良好、經銷商實力強的客戶取代。對于D級經銷商,堅決要求先款后貨,并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類經銷商。企業嚴格按照信用等級評價區域經銷商,第一次交易的經銷商,在取得公司更基本的代理權后,按照C級經銷商對待,實行先款后貨。待經過多次交往,對經銷商情況有較多了解后(一般不少于3個月),再按正常的信用評價方式進行評價。對于企業,這種信用等級制度是必不可少的,信用良好的經銷商享受A級待遇,與那些不講信用的經銷商區分開來。對于A級經銷商,公司每年給予一定的授信額度,是按照上年度銷售額的10%,在額度內不必及時償還,在額度外的貨款必須按照公司的規定及時上交,否則取消該經銷商的授信額度。除信用等級外,企業每年還要對各地經銷商進行業務培訓;出資幫助經銷商做產品展廳、展架、廣告及樣品、資料等。對于區域經銷商根據年度銷售量的不同,企業還制定了返利政策,讓經銷商通過與企業的合作得到足夠的利益,使其從心理上成為企業的“合伙人”,通過共同的利益與企業同舟共濟。經銷商制讓企業看到了市場發展的美好前景,通過各級經銷商在該區域的廣泛宣傳,迅速提升了知名度,全國范圍的大部分地區都可以在當地的經銷商的銷售點購買到企業高質量產品。現在市場營銷觀念認為,實現企業目標和管理方案的關鍵,在于正確確定客戶和市場的需要和欲望,并且比行業競爭者更有效和準確地傳送市場和客戶期望的產品或服務,甚至比競爭者更精確地滿足客戶和市場的需要。所以,企業的生產系統也被全面培訓和灌輸市場的理念和觀念,生產的產品以滿足客戶和市場的需求為目的,即“客戶和市場需要什么,企業就生產什么產品”。從以上對企業的市場營銷理念分析中可以看出,新型建材企業也經歷了眾多企業走過的市場營銷經歷:從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念。隨著實踐的發展及營銷觀念的不斷深化、豐富,社會市場營銷觀念也將為新型建材企業提供更加強有利的支持。

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